ABC анализ клиентов

Здравствуй, дорогой читатель блога Какработать.ру.

Сегодня мы рассмотрим такую тему как ABC анализ клиентов или как многие еще пишут АБЦ анализ, главная задача анализа в нашем случае это сегментация клиентов.

ABC анализ клиентов 2

Такой анализ, очень полезный инструмент и он может показать нам на цифрах, какому клиенту стоит уделять больше времени, какому меньше, а с кем работать в привычном режиме, а также вы можете оценить потенциал вашей клиентской базы.

Показатели, по которым мы будем сегментировать клиентов у каждого будут свои и складываются они из среднего годового значения.

Соберите данные с 1С или с любой другой CRM системы, которой вы пользуетесь. Вам необходимы среднегодовые показатели по каждому клиенту.

Используя ваши показатели, заполните таблицу по следующему принципу:

  • Клиенты категории A – это 20% из общего числа ваших клиентов с максимальным показателем (например объем продаж, выручка, количество заказов);
  • Клиенты категории B – это 60% из общего числа со средними показателями;
  • Клиенты категории C – это оставшиеся 20% из общего числа с минимальными показателями.

При планировании своей работы, используя полученные данные, вы должны делать упор на всех клиентов, которых вы отнесли к категории А – эти клиенты для вас будут являться целевыми.

Бывает такое, что клиент с которым вы работаете, согласно показателем относится к категории С, но вы знаете что у него огромный потенциал, такому клиенту я бы тоже присвоил категорию А.

Возможно именно он окажется для вас точкой роста. Постарайтесь уделить ему достаточно внимания и подготовьте стратегию по развитию. Для этого вам может понадобится бизнес аудит целевого клиента.

Для полного составления анализа и для прорисовки полной картины вашей клиентской базы, также рекомендую провести XYZ анализ. Разделение на эти категории, поможет вам наглядно увидеть с какой частотой, периодичностью клиенты взаимодействуют с вами.

  • Категория X – Стабильные закупки. Такого клиента легко спрогнозировать;
  • Категория Y – Не регулярные закупки. Чаще всего частота покупок связана с сезонностью, также поддается прогнозированию;
  • Категория Z – Редкие закупки. Такого клиента не представляется возможным спрогнозировать, его закупки являются не регулярными.

У вас должна получиться таблица, примерно следующего вида:

ABC / XYZ X Y Z
A + + +
B +
C +

Все клиенты, которые в вашей таблице заняли первый квадрат AX – это ваши целевые клиенты. Это тот актив, который приносит больше денег в вашу компанию. Акцентируйте внимание на них и делайте все возможное для поддержания и увеличения ваших показателей.

Если сделать правильный ABC анализ клиентов, то можно легко провести аналогию со всем известным законом Парето, 20% ваших клиентов приносят вам 80% прибыли. Эти 20% клиентской базы и будут относиться к категории AX.

Успеха и развития вашему бизнесу, если вы работаете в продажах, то вверенную вам территорию и клиентская базу, вы можете считать своим бизнесом, и чем лучше вы ее проработайте, тем лучше она потом будет работать на вас.

Какими еще инструментами вы пользуетесь в работе? Пишите в комментариях ниже.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Эльдар / автор статьи
Обо мне можно прочитать здесь "О проекте"
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Как работать.ру
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: