Техника продаж DAPA

Всем привет, дорогие читатели блога Какработать.ру.

Сегодня, я коротко и простыми словами расскажу про технику продаж DAPA, как ее использовать и конечно же приведу пример.

Техника продаж DAPA

В отличии от техники SPIN, DAPA можно применять на клиентов с потребностью “Престиж и Достижение”. Это такой тип клиентов, для которых важно быть лучшими на рынке, всегда занимать место номер 1, они не боятся рисковать и всегда готовы на эксперименты, которые по их мнению приведут к успеху.

Техника продаж DAPA

Техника продаж или аргументации DAPA, это простой принцип построения диалога с клиентом, согласно определенной последовательности, который должен помочь в работе с возражениями. Для начала давайте расшифруем данную аббревиатуру.

техника продаж dapa

  1. Define – На этом шаге необходимо понять и проговорить ситуацию, в которой клиент находится сейчас.
  2. Accept – Опишите возможности улучшения текущей ситуации.
  3. Prove – Приведите аргументы в сторону улучшения данной ситуации и покажите пути достижения наилучшего результата.
  4. Accept2 – Призыв к действию, приведите позитивные примеры схожих ситуаций, например у лидеров рынка данной отрасли.

Как работает техника продаж DAPA

Как всегда, просто о сложном, напишу коротко как работает данная техника.

Вы описываете текущую ситуацию, в которой ваш клиент находится сейчас и переводите его в будущее, показывая в контексте насколько все может быть красиво и хорошо, подкрепляя свои слова сильными аргументами.

В качестве аргументов, могут выступать ссылки на законодательство или иные нормы, сертификаты и любые другие документы с которыми сложно поспорить.

На последнем шаге, вы приводите успешный пример, где, то о чем вы говорите, уже внедрено и показывает отличный результат. Не забывайте закончить свой текст призывом к действию. (Что клиент должен сделать прямо сейчас?)

Пример использования техники DAPA

Давайте рассмотрим ситуацию внедрения новой линейки продукции в транспортное предприятие, потребности которых, как мы знаем – Престиж и Достижение. Мы выяснили, что у них есть парк импортной техники, работающий в тяжелых условиях. Задача, продать наш продукт (смазочные материалы).

Определение ситуации – Вы занимаете значимое место в такой-то отрасли и ваша техника позволяет вам своевременно выполнять все договорные обязательства перед заказчиками. Не смотря на ваши статьи расходов, вы продолжаете удерживать лидирующие позиции.

Возможности улучшения – Раз уж мы заговорили об издержках, я предлагаю вам рассмотреть возможность использования наших смазочных материалов, что позволит вам значительно сократить расходы, без потери качества выполняемых вами работ.

В следствии чего, вы всегда сможете предложить лучшие условия на рынке и получить нашу профессиональную поддержку, касаемо эксплуатации вашего транспорта.

Аргументы – Наш продукт, имеет официальное одобрение завода изготовителя вашей техники… (показываем бумагу с отметкой одобрения завода изготовителя, говорим о технических характеристиках, демонстрируем бумагу. Можно перейти к цене и показать выгоду на цифрах, в разрезе на квартал, год).

Пример и призыв к действию – Компания ОАО “Кузов и Колеса“, (компания лидер на рынке, которая им известна и на которую они могут (хотят) равняться) уже больше года использует только наши смазочные материалы и вы можете наблюдать их активность на рынке. Нам совместно удалось, сократить расходы на эксплуатацию транспорта, а это порядка 23%, что позволило им обновить автопарк, за счет сэкономленных средств.

Давайте встретимся вместе с вашим главным механиком, скажем завтра в 3 и обсудим все детали?

Итог

Если правильно определить потребность клиента, то можно использовать верную технику. Такие переговоры, как в нашем примере, могут состояться всего один раз, именно поэтому необходимо тщательно проработать шаг “Планирование и Подготовка“.

А пока, можете потренироваться на клиентах категории С. Я надеюсь, что мне целиком и полностью удалось раскрыть суть техники продаж DAPA, если у вас есть какие-либо замечания или вопросы, пожалуйста пишите в комментариях ниже.

Спасибо за внимание! Успеха и развития вам и вашему бизнесу!

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Эльдар / автор статьи
Обо мне можно прочитать здесь "О проекте"
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Как работать.ру
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: