Техника продаж SPIN

Всем привет дорогие читатели блога Какработать.ру, последние несколько статей я решил посветить продажам и все что с этим связано. Сегодня хочу рассказать про технику продаж SPIN, что это такое и как ее применять.

Техника продаж SPIN 3

Данная техника используется на шаге презентации и применима она не для всех клиентов, а только для тех потребность которых, “Безопасность и Комфорт“. Это такой тип клиентов которые боятся что-то менять, боятся применить что-то новое, одним словом, они не готовы выходить за рамки своего комфорта. Их все устраивает и они придерживаются принципа, ничего не хотим пробовать и менять.

Если вы сталкиваетесь с клиентами для которых важно “Престиж и Достижение“, то для них надо использовать технику DAPA, о ней я напишу в следующей статье.

Техника продаж SPIN

Итак, SPIN, это техника аргументации, использовав которую вы можете очень ровно проработать возражения клиента. Как я писал выше, она идеально подходит для клиентов, которые испытывают страх чего-то нового, именно это свойство клиента, в нашем случае и поможет совершить продажу.

Скажу сразу, что она очень простая в использовании, вам не обязательно заучивать ее как некую теорему, главное понять принцип и действовать по алгоритму.

Давайте разберем данную технику по буквам…

Расшифровка техники SPIN

Техника продаж SPIN 4

  1. Situation – На этом шаге необходимо проговорить ситуацию, в которой клиент находится сейчас.
  2. Problem – Драматизируйте текущую ситуацию и ее последствия.
  3. Involve – Покажите клиенту, как он может избежать возможных проблем.
  4. Need to change situation – Поддержите желание клиента, изменить текущую ситуацию. Призыв к действию.

Если простыми словами, то техника продаж SPIN, работает следующим образом…

В разговоре с клиентом опишите его текущую ситуацию и уведите его в будущее, обрисовывая возможные проблемы, с которыми он может столкнуться, расскажите о самых страшных последствиях, напугайте его максимально.

Далее предложите решение проблемы, которое гарантированно не даст клиенту оказаться в этой, только что придуманной вами, плохой ситуации. После – призыв к действию, что клиент должен сделать прямо сейчас, чтобы избежать возможных проблем в будущем?

А теперь рассмотрим небольшой пример.

Использование техники SPIN

Предположим, что перед нами стоит задача подписать договор поставки. Клиент возражает, что у них есть поставщик с которым они работают вот уже 10 лет, их все устраивает и они ничего не хотят менять.

  1. Ситуация. Вы давно работаете со своим поставщиком и у вас все хорошо, он закрывает все ваши потребности вовремя.
  2. Проблема. Но в наше время бывает такое, что в самый неудобный момент, единственный поставщик может вас подвести, например не доставив вовремя продукт, ведь форс мажорные ситуации бывают у всех. Не закрыв своевременно потребности, вы рискуете не выполнить свои обязательства перед заказчиком и потерять не только деньги но и доверие, которое, как мы знаем зарабатывается с большим трудом. (Можно привести пример возможных убытков на цифрах).
  3. Предложение. И если бы у вас был еще один поставщик, который смог бы по одному звонку, выполнить роль запасного парашюта, вы бы обезопасили себя от возможных форс мажорных ситуаций, что гарантировало бы вам безопасность на рынке и точное соблюдение всех сроков.
  4. Решение, призыв к действию. Я думаю вы со мной согласитесь, что подписать такой ни к чему не обязывающий договор поставки, будет для вас как раз кстати. Мы как компания-поставщик, готовы выступить на втором плане и подстраховать вас в любой сложной ситуации и отгрузить по первому звонку, без лишней волокиты с документами.

И как только цель минимум (подписать договор) выполнена, переходите к следующему шагу, согласно вашей стратегии развития клиента, которую вы составили используя бизнес аудит.

В этой статье мы целиком и полностью разобрали технику продаж SPIN, надеюсь что я понятно и доступно донес всю информацию.

Потренируйтесь и вы сможете легко и своевременно использовать ее в работе. Пишите в комментариях ниже, если у вас есть что добавить.

Спасибо за внимание, подписывайтесь на блог и получайте свежие статьи прямо к себе на почту!

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Эльдар / автор статьи
Обо мне можно прочитать здесь "О проекте"
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Как работать.ру
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: