Точное определение целевой аудитории (роли ваших клиентов)

Всем привет дорогие читатели блога Какработать.ру.

Я получаю очень много предложений от разных рекламных агентств касаемо продвижения моего интернет-магазина мебели, по поводу размещения рекламы различного типа, онлайн и оффлайн и всё кажется таким заманчивым и думаешь что же выбрать, можно попробовать тот или иной вариант и привлечь максимально большое количество клиентов на свой сайт и я думаю что такой вопрос возникает в любом бизнесе. Какую рекламу выбрать?

И теперь спросите себя, какой бюджет вы тратите на рекламу и насколько она эффективна? Задавались ли вы вопросом, что ваша реклама иногда похожа на бессмысленный слив денег?

Если вам это знакомо, то одна из самых основных причин, не правильно выбранная целевая аудитория, то есть ваша реклама показывается не там и не тем людям, именно поэтому я хочу в этой статье поделиться одним очень важным методом определения целевой аудитории (далее по тексту ЦА).

Точное определение целевой аудитории (роли ваших клиентов)

Прежде чем заказывать рекламу и размещать ее где-либо и на каких-то ресурсах, определите роль вашего клиента. Если у вас действующий бизнес то вы легко сможете определить роли своих клиентов, проанализировав свой бизнес и клиентов которые у вас уже совершали покупки. Если же ваш бизнес только начинает работать, то здесь немного сложнее, придётся немного больше уделить времени мыслительному процессу, но поверьте это того стоит и этот шаг позволит максимально эффективно использовать ваш рекламный бюджет и не кидать деньги на ветер.

Идея написания данной статьи пришла ко мне после посещения очередного тренинга для руководителей, одна из рассмотренных тем была посвящена CJM (Customer Journey Map).

Дословно Customer Journey Map (CJM) переводится как «карта путешествия клиента». Если объяснить более простым языком, то мы должны отследить ход мыслей и физических движений клиента, до, на моменте и после совершения сделки с вашей компанией.

CJM отражает полный путь клиента к продукту(услуги), выявляет проблемные области и подсказывает, как увеличить продажи и повысить лояльность клиентов.

CJM – само понятие и определение придумали конечно же в Америке и связано это с тем, что во времена высокой конкуренции на рынке, уже не достаточно просто делать уникальные предложения или строить простые воронки продаж. “Карта путешествия клиента” – создана для того, чтобы все отделы внутри компании (маркетинг, отдел продаж, логистика, служба поддержки и другие), работали вместе так как сказать синхронно и вели клиента от начала до конца, от момента как ему только пришла в голову мысль о совершении покупки, до того момента как он с удовольствием и под впечатлением делится своей радостью с родными и близкими о вашей компании, о товаре (услуги), которую он приобрел у вас.

Customer Journey Map (CJM) – Это очень тонкая наука и в рамках данной статьи я об этом рассказать не смогу, но я хочу описать основной принцип действия данного метода. Путешествия вашего клиента, где мы сможем понять его роль (роль клиента) и показать ему именно ту рекламу и именно в том месте.

И так что такое роль клиента?

Повторюсь если у вас есть уже действующий бизнес и вы совершали хоть какие-либо продажи, а точнее ваши клиенты уже приносили вам деньги, то вы можете проанализировать следующее.

Разбейте всех ваших клиентов по группам и чем уже будет эта группа, тем более точную и эффективную рекламную кампанию можно создать под эту группу. Ролей клиента может быть очень много, их количество может доходить до 100 и до 200, а то а то и более групп. Но чтобы вас не пугали такие цифры и чтобы вы просто понимали суть действия данного метода, мы разберем несколько ролей, которые отнесем к категории А. Так скажем роли клиента, которые являются для вас основными.

Определение целевой аудитории (Роли клиента)

Работы действительно будет проделано очень много, но это позволит максимально сэкономить ваш рекламный бюджет, то есть использовать его максимально эффективно.

Запишите несколько ролей ваших клиентов на отдельном листе, причем это не должны быть общепринятые критерии:

  • Пол женский/мужской;
  • Возраст;
  • Регион проживания;
  • Уровень дохода
  • и так далее..

Вам необходимо максимально сузить группы ваших клиентов, придав им роли. Например если у вас Автосервис, то роли ваших клиентов могут быть следующие:

  • Таксисты;
  • Занятные люди;
  • Офисные работники;
  • Мамы с детьми;
  • Юридические лица;
  • Рыбаки и охотники;
  • Женщины в целом;
  • и так далее…

Кстати, большинство ролей, в разных сферах деятельности могут совпадать.

Давайте на примере рассмотрим, какие роли клиента я выбрал для своего интернет-магазина мебели и я подробно расскажу как дальше работать с этой информацией.

Проанализировав свои продажи, я понял что у меня чаще всего покупают, семьи с детьми школьного возраста.

  • Поэтому я назову эту роль “родители школьника”.
  • Следующая роль, это “молодая семья”
  • Следующая роль, те кто недавно “купил квартиру”.
  • Следующая роль, те кто “сдает квартиру в аренду”.

Пока что остановимся на этих 4 ролях. На самом деле, если глубоко копнуть, то их может быть гораздо больше. Но я выбрал именно эти роли, потому что считаю что они чаще всего совершают покупки в моем магазине.

Этапы роли клиента

Теперь необходимо разбить каждую роль клиента, на этапы. Начнем с “родителей школьника”.

Ребенок подрос и родители задумались о его собственном пространстве. Ему нужна комната.

  1. Задумались о комнате.
  2. Выбирают дизайн.
  3. Делают ремонт.
  4. Поиск мебели.
  5. Установка мебели.
  6. Комната готова.

Как вы наверное заметили, некоторые этапы ролей клиентов, могут пересекаться и совпадать, но так как у нас выбрана узкая роль, то мы будем прорабатывать ассортимент для конкретной роли. В нашем случае для роли номер один, а это “родители школьника”, мы будем давать рекламу мебели из категории “Мебель для детской“.

Шаги этапов роли клиента

Следующий шаг, это разбить каждый этап на шаги. Ставлю себя на роль клиента и понимаю, какие бы действия (шаги), я предпринимал на каждом этапе.

Задумались о комнате.

  1. Рассчитывают бюджет, кредит или свои;
  2. Поиск информации в интернете (блоги, соц. сети, форумы)
  3. Советуются с друзьями, коллегами.
  4. Определились с комнатой.

Выбирают дизайн.

  1. Поиск информации в интернете, рубрика “Дизайн, советы, фото”.
  2. Советуются с друзьям, коллегами.
  3. Нашли подходящий дизайн.

Делают ремонт.

  1. Едут в строительный магазин
  2. Выбирают товары для ремонта
  3. Делают сами или нанимают людей.

Поиск мебели.

  1. Смотрят информацию в интернете.
  2. Советуются с друзьями, коллегами.
  3. Посещают мебельные магазины.
  4. Помещают интернет-магазины.
  5. Выбирают мебель.
  6. Покупают мебель.

Установка мебели.

  1. Собирают сами
  2. Нанимают людей.

Комната готова.

  1. Радость ребенка.
  2. Родители довольны.
  3. Рассказывают друзьям и коллегам.

Выглядит это примерно так, конечно в идеальном варианте, шагов и этапов, должно быть гораздо больше, и каждый конкретный шаг необходимо продумать и проработать. И все красиво и понятно оформить например в файле эксель, либо в вашей CRM системе. Но моя задача, показать сам принцип метода, поэтому я оставлю это в таком виде.

Запускаем рекламу на роль клиента.

А теперь внимательно рассматриваем каждый шаг и предпринимаем свои действия, которые позволят нам максимально часто касаться нашего потенциального клиента на каждом этапе.

Например, на шаге “поиск информации в интернете”, мы можем разместить рекламу детской мебели на соответствующих ресурсах, либо создать на своем сайте раздел, “дизайн помещений” и ловить клиента заранее, когда он только задумался о комнате ребенка.

На шаге “едут в строительный магазин” – мы можем договориться о размещении нашей рекламы в подходящих магазинах.

На шаге “делают ремонт”, мы можем начать сотрудничать с компаниями оказывающими данные услуги, что бы они рекомендовали нас.

С дизайнерами, тоже самое.

Точное определение целевой аудитории (роли ваших клиентов)

И самое главное, зацепить клиента на последнем его шаге, когда он проделал полный путь своего путешествия и с радостью делиться этой информацией с друзьями и коллегами. Если вы и ваша компания сможет добиться того, что о вас будут рассказывать всем с улыбкой на лице. То практически на каждом этапе, вы будите автоматом закрывать шаг “Советы с друзьями, коллегами”.

Именно поэтому в области точного определения целевой аудитории (роли ваших клиентов), важно чтобы каждый отдел вашей компании работал синхронно для достижения общей цели.

В моем случае, работники отдела доставки и сборки, должны также оставить только положительные ощущения после выполнения своей работы. Отдел маркетинга, должен очень сильно зацепить клиента на последнем шаге, совершить заботливый звонок, сделать подарок или что-то еще.

А самое главное, что проделав данную работу, вы всегда будите знать где вам стоит размещать рекламу и как ее доносить до ваших потенциальных клиентов.

На этом у меня все, статья получилась довольно большой, думаю что у меня получилось раскрыть данную тему и натолкнуть вас на правильные мысли. Если у вас есть что добавить или возникли какие-то вопросы, пожалуйста пишите в комментариях. Спасибо.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Как работать.ру
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: